„To, co si člověk vydělá, má mnohem vyšší hodnotu než to, co dostane.“ –⁠ Zbyněk Frolík, Linet, 4. největší výrobce nemocničních lůžek na světě

Zbyněk Frolík patří mezi nejrespektovanější osobnosti českého byznysu a veřejného života. Před pětadvaceti lety dostal jasný impulz, který ho motivoval založit společnost Linet. Začínal se vstupním kapitálem čtyři sta tisíc korun, dnes má jeho společnost hodnotu přes deset miliard korun. Mnoho lidí považuje tento úspěch za podnikatelský vrchol. Zbyněk Frolík je však jiného mínění. Chce, aby se jeho „už dospělé dítě“ svobodně vyvíjelo tak, aby do pěti let dosáhlo na celosvětovou dvojku ve výrobě zdravotnických lůžek. Dnes se jedná o čtvrtého největšího výrobce nemocničních lůžek na světě.

Už od vstupu jsem doprovázena větou „Být předmětem touhy nikoliv pouhé volby.“ Předpokládám, že jde o motto společnosti. Kdo je jeho autorem a co vlastně znamená?

Je to vyjádření toho, jak se chceme chovat, abychom byli úspěšní. Ať už „Být předmětem touhy“ pro naše zaměstnance, ať si každý uvědomí, jak se chová, aby byl předmětem touhy, a samozřejmě pro naše produkty, které by měly být tak hezké, zajímavé, přitažlivé a chytré, aby „byly předmětem touhy“ pro zákazníky.

Když je budou chtít, tak si je stejně koupí, i když budou dražší nebo budou muset překonat nějakou překážku, jako je vyhlášení výběrového řízení na dodávku lůžek. Je to podobné jako s tričkem. Můžete si koupit bílé tričko vyrobeno v Bangladéši na trhu od Vietnamců za stovku, a to samé s krokodýlkem stojí tisícovku.

I přesto celá řada lidí nosí trička s krokodýlkem, protože se ztotožňují s určitým stylem života a skupinou lidí. Je jim jedno, že to tričko s krokodýlkem se třeba po pěti vypráních zapere, že stejně hřeje nebo má stejnou barvu jak to od Vietnamců. Přesto tam rozdíl je… To je ten předmět touhy.

Jaký jste byl jako malý kluk? O čem jste nejčastěji snil?

Když jsem byl malý, každý chtěl být kosmonautem nebo pilotem. Já jsem dělal různé modely letadel nebo lodí. Byl jsem vždy technicky orientován. Absolvoval jsem elektrotechnickou průmyslovku a po ní jsem šel studovat elektronické počítače a kybernetiku. Nicméně jedna věc je přání a druhá povaha.

Ta mě nakonec přitáhla k managementu. To, co jsem vystudoval, jsem dělal jenom chvilku po vysoké škole na Akademii, kde jsem strávil pět let. Odsud jsem odešel řídit technický úsek Motolské nemocnice jako technický ředitel a pak jsem založil Linet. Profiloval jsem se na řízení lidí a dosahování úspěchu, nikoliv na vlastní aktivní činnost související s produktem. Produkt byli lidé. Bavilo mě, že můžu ve společném výsledku násobit jejich synergie a kapacitu mnohem rychleji.

Kdy jste začal uvažovat o výrobě tak specifického sortimentu, jakým je nemocniční lůžko? Co Vás k tomu motivovalo?

Začal jsem nad tím uvažovat v době působení v Motolské nemocnici, kde jsem byl odpovědný za nové vybavení. Disponovali jsme speciální technologií na transport speciálních lůžek, která se ale u nás vůbec nevyráběla. Musela se nakoupit v zahraničí, což bylo hrozně drahé. Byl podzim 1989, tak jsem si řekl:

„Je revoluce, technicky v tom mám jasno. Vím, jak mají taková lůžka vypadat, tak takovou společnost založím a budu je vyrábět.“

Pamatujete si na výrobu prvního z nich? Slyšela jsem, že jste ho sestavil pro svou nemocnou příbuznou v garáži.

To není pravda. Lůžko bylo zkonstruováno přímo pro nemocnici. Neměli však peníze, tak to zůstalo stát. Musel jsem najít obživu jinde. Prototyp lůžka se začal posléze vyrábět a vyvinuli jsme i celou řadu jednodušších výrobků, které jsme nabízeli. Komu se však prodalo první z nich, to si už nepamatuji.

Mohl byste ve stručnosti popsat, jak probíhá vývoj a výroba takového lůžka, a kolik času tento proces zabere?

Děláme jednoduchá a složitá lůžka. Jednoduché může stát deset tisíc korun a má pár stovek až tisíc součástek. Lůžko pro kritickou péči stojí i pět set tisíc korun, má šest tisíc součástek a složitost téměř jako auto. Ze začátku probíhá průzkum trhu. Zjišťujeme, jaké jsou potřeby trhu.

Častokrát otvíráme sestrám oči a společně odhalujeme prostory pro zlepšení. To není o novém produktu, ale o jeho vlastnostech, které by měl splňovat. Lůžko by mělo být zkonstruováno tak, aby bylo výhodné pro nemocnici, pacienty i naši stranu. Proto sledujeme faktory, jako jsou náklady, úrazovost sester, úrazovost pacientů, infekce přenášené prostřednictvím lůžek, mobilizace pacientů, rehabilitační či senzorické funkce, sloužící pro sběr různých dat, které se dají dál vyhodnocovat.

Pak vyvineme ekonomicky a uživatelsky přívětivé řešení. Vzniká nový produkt, na který navazuje atraktivní design. Na tom pracují designéři. Jde o specifický nábytek, který by měl být líbivý. Podle designu produktového řešení je hodnocena i úroveň nemocnice, jestli je dobrá nebo špatná. V daném kontextu je v konečném důsledku hodnocen i výkon lékařů.

Jak se Vám povedlo „převálcovat“ konkurenci, která byla na trhu už před založením Linetu? Nabídl jste nový nápad, technologické inovace, lepší cenu nebo konkurence, jak se říká, „usnula na vavřínech“?

Je to asi tak, jako s tímto puzzle (pan Frolík ukazuje na velký obraz v jeho kanceláři, který poskládal). Je to pět tisíc kousíčků a každý z nich představuje jednu dovednost. Když je děláte všechny dobře a působíte v zemi, která má pětkrát nižší mzdové náklady než konkurence, máte šanci ji dohnat.

Také můžete na trhu systematicky zjišťovat, co dělá vaše konkurence špatně a v čem vidí její zákazníci rezervy. Vy to uděláte lépe a tím se odlišíte. Další věcí jsou emoce. Dobrý produkt by měl být krásný a měl by mít svůj příběh. Vznik každé vychytávky, vlastnosti či řešení nějakého problému, má svůj příběh, který je zajímavý a zároveň ovlivňuje emocionální nastavení. A když jste ve všem trochu rychlejší, flexibilnější, o něco levnější a vaše produkty jsou krásné a navíc chytřejší, máte šanci růst. Za těch pětadvacet let existence se dá už něco dokázat.

Dokázal jste toho hodně. Kdy jste si řekl, že Linet je stabilní, úspěšná a respektovaná značka?

To se mě musíte zeptat až za pět let. Já si to stále nemyslím.

Kde ji tedy vidíte za pět let?

Mohl by být světová dvojka s obratem čtyři sto milionů až miliardu euro, mohl by na našem území zaměstnávat kolem čtyř tisíc lidí a měl by působit nejenom v prostředí nemocnic a domovů důchodců, ale také v domácí péči. Vzhledem k tomu, jak je svět veliký, je těch možností, kam se může Linet dál posunout ještě hodně.

Četla jsem, že aktuální hodnota Vaší společnosti se odhaduje na několik desítek miliard korun a hledáte investora…

Společnost má nyní hodnotu patnáct až osmnáct miliard korun. Vždycky jsme hledali příležitosti k dalšímu rozvoji. K tomu, aby byla firma stabilní a v udržitelném růstu. Nebráníme se diskusím o fúzích, ve kterých budeme vidět synergii a budou mít smysl. Nebráníme se jim, pokud pomůžou Linetu v dalším růstu. U nás neexistuje dogma ve smyslu „Dokud tu bude Frolík, bude tu i Linet“.

Je to jako s každou jinou firmou. Linet je jedno z mých dětí. Maturitu i titul už udělalo, má taky MBA, ale teď chce svobodně růst. Je pochopitelné, že nemůže být závislé jenom na jednom člověku, který stejně jednou umře. Mě je teď třiašedesát a mým cílem je firmu posouvat tak, aby byla postupně méně závislá na jakémkoliv mém rozhodnutí, a byla stále lépe řízená existujícím managementem. Jestli bude Linet samostatnou entitou nebo součástí jiné entity je jedno. Důležité je, aby byl proces fungování výhodný pro společnost, splňoval kritérium už zmiňovaného udržitelného růstu a zabezpečil všem zaměstnancům sociální jistoty.

Jedním s centrálních faktorů úspěchu je dobrý výběr spolupracovníků. Jakým způsobem je vybíráte? Dáte na rady personalistů nebo se spíš řídíte intuicí?

Finální rozhodnutí dělám jenom u nejvyššího managementu. Ostatní pracovníky vybírá personální oddělení. Při výběru používáme principy Thomasův test i další hodnotící kritéria. Hledáme lidi, které baví naše „rodinná“ filozofie a dokážou v prostředí neustálých inovací fungovat bez stresu. Co se týče intuice, na tu hodně dám.

Myslím, že jde o zkomprimovanou zkušenost, která je někde v hlavě a probouzí se v situacích, které jsme už zažili. Hodně souvisí s emocemi a emoční inteligencí, což navazuje na motto, o kterém jsme se bavili. Emoce rozhodují o tom, nakolik je firma úspěšná, zda se zákazník zamiluje do produktů, jestli prodejce umí oslovit, jak firma navenek komunikuje, jak ji vnímá veřejnost.

Je to i o tom, jak daný fenomén pozitivně rozvíjet. Pozitivní emoce determinují kooperativnost lidí tak, aby více spolupracovali, než soupeřili. Tváří podniku je nadšený zaměstnanec, nadšený obchodník a nadšení pak sdílí i zákazník, který je hrdý na produkt, který si zakoupil.

Řada společností má charakter rodinných firem. Pokud se nemýlím, ve vedení Linetu však nikdo z Vaší rodiny nefiguruje. Máte na to nějaký důvod nebo se Vaše rodina zajímá o jiné oblasti realizace?

Moje děti tady kdysi pracovaly. Syn se z toho téměř zbláznil. Má úplně jinou mentalitu. Dcera se vdala za chlapce, který řídil provoz letadel. Měli dost peněz, které jí umožnily zůstat doma s dětmi. Dnes řídí náš jiný, hotelový business. Nejmladší dcera studuje a chce se věnovat vzdělávání dětí.

V tomto kontextu Linet nevnímám přes rodinnou nit. Další věcí jsou partneři našich dětí a další generace, kteří mohou mít na tento druh podnikání jiný názor. Z tohoto pohledu je lepší nechat firmu spravovat kvalitním managementem a z pozice rodiny dohlížet na to, aby bylo podnikání etické. V rodině vyznáváme princip, že to, co si člověk sám vydělá, má mnohem vyšší hodnotu než to, co dostane. Moje děti žijí standardním životem střední třídy. Nemají potřebu být bohatší a žít okázalejší život, i když na to máme zdroje.

Čeho si na lidech nejvíce ceníte?

Oceňuji dynamiku, pravdomluvnost a upřímnost. Mám rád lidi, kteří vnímají kritiku pozitivně a k problému přistupují tvořivě jako k výzvě ho překonat, a nikoliv se z něj hroutit. Většinou jde o aktivní osobnosti s nadhledem.

Jak byste se charakterizoval jako člověk?

Snažím se být férový, otevřený a komunikativní. Možná někdy moc mentoruji, ale jde mi spíš o koučovací pozici. Jsem asi technicky široce zdatný a myslím, že jsem i bystrý. V řadě případů mám problém v komunikaci, protože rychleji myslím, než mluvím. Nejsem praktikující křesťan, ale vyznávám křesťanské hodnoty a dodržuji Desatero. Mám rád řád. Když se něco slíbí, má se to splní. Mám pocit, že dnešní společnost hledá cesty vybočováním.

Jakékoliv náboženství vznikalo proto, že lidi potřebovali řád. Měli potřebu se k něčemu upnout a chtěli znát odpovědi na své otázky včetně pravidel k žití. Základy každého náboženství jsou velmi podobné a jejich nerespektování nepovažuji za inovaci. Jde spíše o anarchismus. Je dobré respektovat řád. Když je nastavený, víte, co můžete očekávat od ostatních.

Na co jste nejvíc hrdý?

Společnost Linet jsem vybudoval jako dirigent orchestru s vynikajícími hráči, kteří tady hráli. Jsem hrdý na to, že jsem ovlivnil i celou řadu jiných lidí, kteří mi občas napíšou nebo chodí na mé přednášky. Když se chce, je všechno možné. Je jenom otázka, jak se s tím člověk popere.

Vaše lůžka získaly role v úspěšných filmech. Jeden z modelů se dokonce objevil také v bondovce. Jak se vám to povedlo? Šlo o cílený marketing nebo o „šťastnou náhodu“?

Budovat značku, která není retailová a které název nevidíte na budově je velmi těžké. Přemýšleli jsme, jak komunikaci uchopit a mimo jiné, jsme začali značku nabízet televizím, v kterých se pracuje s nemocničním prostředím. Televize lůžka využívala jako rekvizity, které se dostaly třeba do scén s Tomem Cruisem v Mission Impossible nebo do úspěšného amerického seriálu House of Cards.

Pravidelně se objevují také v Ordinaci v růžové zahradě a dalších „nekonečných“ seriálech, které se točí v Brazílii či Turecku. Léčily se na nich významné světové osobnosti, jako jsou holandská královna Beatrix, bývalý český prezident Václav Havel či rakouský zpěvák Falco. Nikdy nešlo o placement, za který bychom museli draze platit, spíše naopak. Televizní produkce nám platí za to, že jim lůžka půjčujeme.

Magazín Starty.cz se zaměřuje na lidi, kteří často uvažují nad založením vlastního byznysu. Co byste jim poradil, aby byli úspěšní, podobně jako Vy?

Mluvili jsme o přístupech, jak se chovat. Na začátku je potřebné mít dobrý nápad a být multifunkční. Pak je nezbytné obklopit se lidmi, kteří jsou v daném segmentu specializovaní na jednotlivé činnosti. Když chcete, aby firma rostla, nemůžete dělat všechno sám. Specializací podnikatele je vytvářet podmínky pro své spolupracovníky tak, aby rostli a byli úspěšní.

To znamená umět delegovat pravomoc, vyžadovat odpovědnost, být férový, nebát se zdravě zariskovat, ale to riziko také zkonzultovat. Produkt, který nabízíte, by měl mít nějaký příběh. Lidi rádi slyší příběhy. Chtějí vědět, proč si mají koupit právě váš produkt a v čem je výjimečný. Větší úspěch budou mít podnikatelé, kteří se budou vrhat do technologických oborů, především s využitím e-commerce.